Prospecção de Clientes: Tudo o que você precisa saber!

prospecção de clientes, assim como a argumentação, é uma etapa absolutamente essencial para obter sucesso. Pensando nisso, fizemos uma lista com as 12 melhores dicas para você prospectar melhor seus clientes e garantir cada vez mais vendas.

Prospectar possíveis clientes é muito mais do que fazer ligações, pois requer planejamento, conhecimento de mercado e dos produtos, aliados a uma boa conversa para oferecer soluções direcionadas diretamente ao perfil do seu cliente.

É um processo que tem por objetivo garantir um novo cliente, uma nova venda que traz mais receita para a sua empresa.

Uma boa prospecção garante 75% da venda. Por isso, treine para fazer a melhor prospecção entre todos os seus concorrentes.

1 – Prospecção não é venda

Muitos confundem a tarefa da prospecção, com a venda final, e acabam até incomodando e espantando um potencial cliente.

 

2- Conheça o perfil do seu cliente

Parece óbvio, mas conhecer o cliente é mais do que saber que ele pode ter algum interesse em seu produto. Antes de tudo, você precisa fazer uma pesquisa atenciosa sobre o seu alvo.

Assim você chega preparado e deixa claro que a empresa dele é importante para você, criando assim um relacionamento de confiança entre as duas partes.

3 – Conheça muito bem o produto que está oferecendo

Não parta da premissa de que você já sabe tudo sobre o serviço que está oferecendo e a empresa na qual trabalha. Sempre existem mais detalhes a serem descobertos.

Revise todos eles, prepare-se para responder qualquer pergunta sobre o que você está oferecendo, leia manuais, apresentações, ou qualquer outro material que possa lhe preparar para perguntas ou situações inesperadas e dar suporte para a sua venda.

4 – Saiba como está o mercado

Quer passar credibilidade logo na primeira impressão?

Saiba o que está acontecendo, não apenas lendo sobre o mercado do cliente. Saiba como está o panorama geral de tudo que envolve a sua empresa e a dele.

Frequente feiras, convenções, cursos e atividades que possam te atualizar sobre a situação atual do mercado e as novidades que você pode usar em seus argumentos na hora de fechar negócio.

Os locais e eventos mencionados acima também podem ser uma grande oportunidade para fazer networking e até mesmo prospectar novos clientes em potencial, atualize-se sempre!

5 – Esteja disponível, mantenha contato, siga seu cliente.

Em uma realidade cada vez mais conectada, não existe dúvida de que os profissionais que se destacam são os que estão em maior evidência nas redes.

Procure os perfis online de seus clientes e possíveis clientes e siga-os, sempre tendo o bom senso e fazendo isso nos canais e das maneiras corretas. Profissionalismo e bom senso são palavras-chave aqui.

Utilize os materiais preparados pela equipe do EMODA para te ajudar a estabelecer uma conexão e a formar sua carteira, atente-se aos detalhes, seja cuidadosa(o) e cultive esses relacionamentos.

6 – Não ofereça produtos e sim soluções para problemas

Já mencionamos algumas vezes acima sobre oferecer soluções, e é muito importante que isso esteja bem claro para o vendedor.

Você só vai estar apto para oferecer soluções a partir do momento em que conhecer o cliente, o produto e o mercado.

7 – Defina metas

Estabeleça metas e objetivos pessoais para ter um objetivo mais claro de onde se quer chegar.Um bom começo pode ser definir um número de contatos para serem feitos toda semana.

Estabeleça um número X, no momento em que conseguir bater, aumente a próxima meta.

Os resultados, mesmo que nem sempre positivos, podem servir de combustível para melhorar a cada contato de prospecção de clientes.

8 – Como fazer cold calling e o que é isso?

Cold calling é um termo bastante utilizado para definir o ato de entrar em contato com uma outra pessoa sem antes nunca ter conversado com ela e esse contato é, geralmente, feito para fins comerciais.

Não é fácil falar com um desconhecido por telefone e fazê-lo confiar em você para comprar no mesmo dia.

Mas é necessário e existem formas de fazer essa prospecção por telefone que podem aumentar suas chances de fechamento de negócio.

Para facilitar:  seja afiado e inteligente. Adote um tom entusiasmado com o seu tom de voz. Passe a confiança de quem é um especialista na sua área.

Assim as pessoas tendem a acreditar mais em você e a estarem mais abertas ao que tem a dizer.

9 – Follow up: a arma mais poderosa para o fechamento

Follow up é a atividade de buscar respostas precisas e dar suporte para resolver os problemas do cliente.

Um follow up ágil e poderoso passa uma mensagem clara para o cliente: a sua empresa está preocupada com ele, não  apenas em vender. E assim, cria-se uma relação que facilita o retorno e a fidelização desse cliente.

Algumas dicas de como fazer o follow-up:

1)Após a prospecção, envie um email de apresentação completo.
2) Toda solicitação do cliente precisa ser respondida em menos de 24 h.
3) Ligue para perguntar como foi a entrega do produto ou serviço. Se ele está contente com a solução e o que você pode fazer para ajudá-lo.

10- Organização: Tenha um sistema para anotar todo o histórico do cliente

Imagine prospectar 100 pessoas por dia. Em 24 horas, você saberá falar quem avançou mais? Quem pediu para ligar no outro dia? Quem não deseja mais receber ligações?

É preciso ter um sistema de organização para que você mantenha suas prospecções de uma maneira que seja fácil de acompanhar.

 

Conclusão:

É melhor fazer um cliente do que fazer uma venda. Não cometa o erro de forçar uma venda. Isso é algo que sempre repetimos aqui.

Você gastará tempo e esforço para vender a alguém que não quer de fato o seu produto. A consequência disso é que além de não comprar novamente com você, o cliente provavelmente deixará também a sua empresa.

Como evitar isso? Construindo relacionamentos com o cliente. Uma empresa não é feita somente de seus produtos, serviços e vendas, mas com certeza da sua rede de clientes.

Agora que você já sabe as melhores maneiras de fazer a sua prospecção, mãos à obra (ou no telefone) e boas vendas!

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